Perché tenere un elenco dei rifiuti e partire con la prima domanda giusta cambia il modo in cui vendi (e come vieni percepito).
Ti è mai capitato di uscire da una call pensando “è andata bene” e poi di ricevere un silenzio totale o un no secco?
Il punto non è la proposta. Il punto è tutto quello che succede prima.
La "discovery" è il vero campo di battaglia è lì si vince o si perde la fiducia, la percezione di valore e, soprattutto, la chiarezza del problema e quando arriva un no la reazione istintiva è archiviare e correre oltre.
Errore strategico, scopriamo insieme il potere sottovalutato del no
Un no non è solo un rifiuto è un'informazione, è una diagnosi che non hai ancora saputo leggere ee lo tratti come fallimento, ti resta solo l’amaro in bocca ma se lo tratti come dato, diventa un manuale gratuito su come migliorare processo, comunicazione e posizionamento.
Tenere un elenco dei no.
Tenere un elenco dei no è una disciplina non un vezzo.
Serve perché la memoria mente: ricordiamo le call “che ci hanno colpito” non quelle che spiegano davvero i nostri buchi.
Un elenco ti fa vedere i pattern. Quali obiezioni tornano sempre? Quali settori ti dicono “non è il momento”?
Quali interlocutori ti dicono “devo sentire il socio” troppo tardi quando ormai hai già lavorato per niente?
Un elenco ti aiuta a distinguere tra no “definitivi” e no “informativi”.
“No budget” può voler dire che non hai quantificato l’impatto del rischio.
“No urgenza” spesso significa che non hai fatto emergere il costo dell’inazione.
“No fiducia” di solito nasce da una "discovery" superficiale o troppo veloce.
Un elenco dei no ti permette anche di creare follow-up intelligenti.
Se il no è “timing”, lo metti a calendario con una data reale.
Se è “priorità diverse” torni con un contenuto mirato su quel punto non con un “ciao, novità?”.
La prima domanda è quella che cambia la discovery, molti iniziano con domande educate ma inutili “Mi parli della sua azienda.” oppure peggio “qual è il budget?”
La prima domanda deve agganciarsi al motivo reale della call, una formula efficace è questa "Cosa ti ha spinto a fissare questa call proprio adesso?” è potente perché fa emergere contesto, urgenza e aspettative e ti evita di correre a prescrivere prima di aver capito la malattia.
Da lì, l’ordine conta.
Prima il contesto, poi l’esposizione al rischio, l’impatto economico e operativo e solo dopo, le opzioni e, alla fine, il prezzo.
Un metodo semplice: dal no al sì
Quando ricevi un no aggiungilo all’elenco con tre campi.
Motivo dichiarato.
Motivo probabile (quello che hai capito ascoltando tra le righe).
Errore di processo (cosa avresti potuto fare prima in discovery).
Dopo 20-30 no, avrai un patrimonio: una mappa dei tuoi punti ciechi e a quel punto la crescita smette di essere “speranza” e diventa metodo, dove entriamo noi.
Se inizi bene con la prima domanda e tratti i no come dati, la vendita smette di essere una spinta, diventa la conseguenza naturale di una comprensione superiore.
DISCLAIMER lo scopo di questi articoli non è offrire una consulenza legale o fiscale ma alcuni esempi degli argomenti che vengono trattati alle riunioni di Business Roundtable
